판매 가이드 / 실무 가이드
손익분기 ROAS와 목표 ROAS 정하는 법
ROAS 400%라는 숫자만으로 광고가 이익인지 판단할 수는 없습니다. 같은 ROAS라도 원가율과 수수료율이 높은 상품은 적자일 수 있습니다. 상품 한 개가 광고비를 제외하고 얼마를 남기는지부터 확인해야 합니다.
일반 ROAS와 손익분기 ROAS
일반 ROAS는 광고비 대비 광고 매출입니다. 광고 성과 비교에는 편하지만 상품 원가와 판매 비용을 보여주지는 않습니다. 손익분기 ROAS는 광고비까지 쓰고 순이익이 0원이 되는 경계값입니다.
ROAS = 광고 매출 ÷ 광고비 × 100
손익분기 ROAS = 판매가 ÷ 광고비 차감 전 공헌이익 × 100
손익분기 ROAS = 판매가 ÷ 광고비 차감 전 공헌이익 × 100
최대 허용 광고비 예시
판매가 30,000원, 원가 11,000원, 수수료 3,000원, 배송·포장비 4,000원이라면 광고 전 공헌이익은 12,000원입니다. 상품 한 개를 팔기 위해 12,000원을 광고비로 쓰면 순이익은 0원입니다. 최대 광고비는 12,000원이고 손익분기 ROAS는 250%입니다.
실제 목표는 손익분기값보다 높아야 합니다. 반품, 쿠폰, 고정비와 세금처럼 계산에서 빠질 수 있는 항목과 원하는 이익을 남겨야 하기 때문입니다.
목표값을 정하는 순서
- 정산서로 상품별 원가와 실효 수수료를 확인합니다.
- 배송·포장·평균 반품비를 더해 광고 전 공헌이익을 구합니다.
- 손익분기 ROAS를 계산합니다.
- 원하는 이익과 변동 위험을 고려해 더 높은 운영 목표를 정합니다.
마진 구조가 다른 상품을 광고 하나에 묶었다면 전체 평균만 보지 말고 상품군별로 분리하세요. 매출은 크고 이익은 낮은 상품이 성과를 좋게 보이게 만들 수 있습니다.